销售想躺着赚钱，建议你“养鱼”

没那么简单。

要说销售界的牛人，乔·吉拉德算一个。他被公认为“世界上最伟大的销售员”，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的汽车销售记录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
他总结出的“250定律”，对每一位销售人员都极其有意义，尤其是在老客户的维护上。
01 每一位顾客都代表着250名潜在顾客

我们可以从这个角度看待“250定律”：每一位与你做生意的顾客都代表着250名潜在顾客。
从长远来看，给顾客提供持续、出色的服务—强化与顾客的关系，公平地对待他们，并满足他们的需求—将会使销售工作容易许多。
吉拉德总结道：

在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客；向每一个人输出，让更多的人知道你是干什么的，销售什么产品；真正的销售始于售后，让客户帮你寻找客户。

02 用养鱼的方法经营客户

在笔者看来，“250定律”就像养鱼，用这种方法不断经营客户，具体是4个步骤：

把握交谈时机，及时展开对话深挖痛点，依靠故事的力量解决信任问题，促成订单持续沟通行业动向，帮助鱼长大

1、建鱼塘，把鱼喂大
养鱼，顾名思义，首先就是要有鱼来，所以客户引流很重要，即客户从哪里来。客户来了之后不要着急报价，而是在了解客户过去的经验和关注点后，根据他们的痛点和需求，进行精准的报价。这样客户也会觉得我们很专业。
接下来，就是小鱼养成大鱼的过程。我们保持和客户的沟通，不是隔三岔五问他有没有下单需求，而是和他分享案例和市场的动向，比如有的客户下了什么单获得了哪些竞争优势，比如原材料有上涨的趋势，你现在下单锁定价格，实际上是抢占了先机等等。
这样就会让客户感觉到真实的市场机会，也会更加有信心。聆听客户的声音，帮助客户发展，其实就是在帮助自己拓展业务，找到与客户之间的共同增长点，小鱼终究会长成大鱼。
2、管理鱼，将鱼分类（建立客户数据库）
乔·吉拉德认为，销售员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
记录下来所有客户的信息，不仅包括邮件地址、姓名、地址、电话、生日等，还有详细的会员消费属性，比如，消费偏好，消费能力以及消费客单价等等，这些信息都是通过会员前期的消费数据分析总结出来的。详细的客户信息记录下来，以备后期之需。
这也是我们今天在说的客户标签化。最方便的就是微信的标签。如果你还没开始给你的微信客户打标签，从现在开始吧！
基于客户标签，你可以群发/发送不同的内容/朋友圈，让你的销售策略更加聚焦和精准。
销售的最高境界就是：让顾客习惯我们的服务，并产生依赖。
3、“鱼群效应”，让客户帮你介绍客户
鱼塘里的鱼是你的客户，可能是你第一次触碰后的客户，不一定要是成交了的。这些客户可能是买过产品的，也可能没买过，但是感兴趣，观望中。
我们需要做的是，投食，经常换水，养大他们，不断地提供一些帮助或者资源，但是都是免费的。
1）真正的销售始于售后。成交的客户说明他认可你的产品，再配以你的售后服务加持，形成口碑，你的客户自然而然就会帮你介绍客户。
2）用成交的客户促进成交。在观望中的客户可能对你的产品、公司、服务等存在疑虑。通过池塘，那些观望的鱼能更加直接地了解、体验、认识到你和你背后的公司、产品，自然会提升成交的几率。
以上便是今天笔者从乔·吉拉德“250定律”中感悟出的内容，希望对你的销售生涯有所帮助。

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